經過一年多的探索實踐，基金投顧業(yè)務基本完成了“從零到1”的積累。對于新進場的眾多機構行業(yè)寄予厚望，希望新生力量能夠帶動基金投顧業(yè)務“從1向N”跨越，打開萬億級市場。

首批投顧用戶盈利

比例超90%

據了解，前期的基金投顧試點機構在組合策略構建、場景化服務、客戶畫像與客戶分析、收費及業(yè)務拓展模式等方面進行了積極探索。

在投資理念方面，盈米且慢提出“投資四筆錢”，把資金分為“活錢現金、穩(wěn)健理財、長期投資、保險保障”，幫助用戶根據資金的具體用途期限，尋找合適的投顧方案，從而建立一個專有理財系統(tǒng)。

在客戶拓展方面，國聯證券精準定位客戶群，瞄準高凈值客戶，發(fā)展線下投顧服務，同時與銀行合作輸出投顧服務。

在理財場景方面，華夏查理智投深入挖掘客戶養(yǎng)老、教育等場景化需求。

雖然時間不長，基金投顧業(yè)務已經取得較好成績。工銀瑞信基金在調研中發(fā)現，首批投顧機構用戶留存率高達80%以上，用戶盈利比例超過90%，部分機構盈利比例達100%，客均盈利超過3000元。

在博時基金看來，首批試點機構從不同視角探索了差異化的投顧發(fā)展路徑，試點機構中的基金管理公司、基金子公司、互聯網銷售機構、證券公司，視角和能力邊界都不同。基金管理公司的核心能力是投研，靠產品業(yè)績和投資體驗構建核心競爭力。互聯網銷售機構的核心能力是客戶流量與技術，通過與基金公司合作選取最優(yōu)質的投顧組合策略輸出給客戶。證券公司擁有眾多成熟的權益客戶，還有線下投顧服務的經驗。

華安基金認為，首批試點機構做了很多有意義的嘗試，如業(yè)務拓展模式、服務方法與標準、客群特征與行為偏好、陪伴與投教技巧等，為下一批入場的機構提供了寶貴經驗和參考。

東方證券副總裁徐海寧表示，基金投顧業(yè)務是中國財富管理市場具有里程碑意義的事件。首批試點機構為同行機構提供了有效參考，同時也總結出需要改進的方向：客戶畫像的進一步精細、金融科技屬性的進一步突破、加強“顧”的服務，以及服務流程的過程管理等。

實現“從1到N”生態(tài)變革

投顧業(yè)務實現了“從零到1”的破局，未來要獲得“從1到N”的發(fā)展，除了機構隊伍擴容之外，堅持客戶利益優(yōu)先、提升客戶的獲得感、贏得客戶信任更是業(yè)務拓展的關鍵。

廣發(fā)基金投顧業(yè)務相關負責人直言，“從1到N”是一場生態(tài)變革，賴于幾個條件：第一，要以居民財富管理意識的集體提升作為基礎;第二，“巧婦難為無米之炊”，基金投顧業(yè)務的發(fā)展，離不開公募基金市場的持續(xù)壯大與創(chuàng)新類產品的不斷推出，業(yè)績優(yōu)秀、流動性好、規(guī)模較大、類型眾多的公募基金產品是基金投顧業(yè)務的有力支撐;第三，顧和投要協(xié)同發(fā)展，各家機構要做到“通過基金投顧業(yè)務服務客戶、提升客戶的盈利體驗”系統(tǒng)化、流程化、常規(guī)化，擴大投顧團隊規(guī)模，將“買方投顧”思維融入各家金融機構的財富管理業(yè)務中;第四，基金投顧業(yè)務未來的發(fā)展，需要具備強大的系統(tǒng)化解決能力，無論是投資端還是客戶端都必須提前做好系統(tǒng)建設工作，才能更好地提高服務效率、優(yōu)化客戶體驗。

興證全球基金指出，投顧業(yè)務要實現“從1到N”的裂變，第一，除了做好滿足多種不同風險收益特征的組合策略方案外，“七分顧三分投”的概念需要充分得到實踐。投顧機構應該花更多精力去研究投資者行為，通過服務陪伴解決投資者投資過程中的困惑及難點;第二，基金銷售機構應該充分認識到業(yè)務的長久發(fā)展在于是否能帶來實實在在的收益。

“一是政策的鼓勵和支持，堅定理財產品凈值化轉型，打破剛兌，幫助投資者樹立正確的投資理財價值觀;二是金融機構的理念轉型，從‘賣貨思維’轉向‘客戶利益優(yōu)先’;三是加強行業(yè)監(jiān)管力度，構建投資者監(jiān)督機制，幫助優(yōu)質金融機構和投資策略完成‘優(yōu)勝劣汰’。”交銀施羅德基金也從三個角度指出了未來基金投顧業(yè)務壯大發(fā)展的方向。

“銷售機構、財富和資管行業(yè)從業(yè)人員共同構建行業(yè)生態(tài)，不以銷量和規(guī)模為考核目標及業(yè)務導向，而是要圍繞客戶利益優(yōu)先原則，共同服務客戶。”對于如何做大做強投顧業(yè)務，招商基金總經理助理張瓊也給出了自己的答案。

打開萬億級發(fā)展空間

基金投顧已成為美國等海外基金市場的重要組成部分，業(yè)內人士認為，我國基金投顧市場空間非常廣闊。

張瓊用一組數據做了對比：截至2020年末，美國SEC注冊的投資咨詢公司有13503 家，管理83.8萬億美元資產，投顧是美國基金銷售的重要渠道和伙伴，委托資產規(guī)模達到76.58 萬億美元，占比為91.4%。中國公募基金規(guī)模超過20萬億，保守估算投顧業(yè)務擁有萬億級別市場空間。

工銀瑞信基金相關人士指出，2020年，中國個人金融資產達到205萬億，2025年有望達到332萬億。富裕的和高凈值客戶增速較快，客戶需求分化、客群差異化服務需求繼續(xù)提升。而中國居民的金融資產占比僅為20%，明顯低于美國的70%，未來對資產配置和買方投顧的需求將與日俱增，投資顧問服務有望成為我國財富管理的一大趨勢。

興證全球基金表示，根據美國投資協(xié)會的數據，美國除養(yǎng)老金計劃之外的家庭資產基金投資，77%通過基金投顧及其他渠道進行配置，其中通過基金投顧配置的占比高達40%，這一定程度上預示著國內投顧發(fā)展的空間。

“我們觀察過去5年資管細分行業(yè)的規(guī)模變化，以及非貨基金持有人數量的變化可以發(fā)現，凈值化投資的普及是大勢所趨。而在凈值化投資時，個人客戶的能力短板明顯，需要通過專業(yè)機構的服務來彌補。在這樣的背景下，引入基金投顧業(yè)務，與和投資者結成新的利益共同體，可以創(chuàng)造更優(yōu)的盈利體驗，更好地實現客戶利益。”華安基金表示。

徐海寧表示，未來將會迎來百萬億級別的居民資產從房地產、銀行理財等向權益類資產的騰挪。“在這個趨勢下基金投顧業(yè)務適時推出，一是順應了中國居民由房地產、銀行理財等投資向基金產品投資轉移的大趨勢;二是解決了居民過去投資體驗和投資收益不佳的長期痛點;三是建立了財富管理行業(yè)發(fā)展的良性生態(tài)圈，財富管理機構和客戶都能從基金投顧業(yè)務發(fā)展中受益。未來基金投顧業(yè)務市場巨大，空間廣闊。”

關鍵詞： 基金投顧 業(yè)務 從零到1 行業(yè)裂變