成功的銷售有兩條不變的法則，那就是準(zhǔn)確的發(fā)問和積極地聆聽。正確的問題，可以引導(dǎo)客戶說出他的真正需求。因?yàn)樵诖蠖鄶?shù)情況之中，客戶對業(yè)務(wù)員都是有一種排斥心理的，他們會(huì)認(rèn)為業(yè)務(wù)員接近他們只是為了賺他們的錢，所以出于自我保護(hù)心理，他們都會(huì)避而不談，或者直接不讓業(yè)務(wù)員跟著。

這時(shí)候，如果業(yè)務(wù)員不能掌握發(fā)問的技巧，和具有良好的聆聽能力，那么在招待客戶的過程中，很有可能會(huì)碰壁，更別說幫助客戶做決定了。如何才能做到無痕跡銷售呢?這里有4個(gè)非常重要的關(guān)鍵詞：

1，身份感

2，稀缺性

3，緊迫感

4，從眾心理

1.身份感

是指讓參加活動(dòng)的客戶，得到充分的尊重和足夠的重視，讓他感覺由于有了這個(gè)活動(dòng)，而享受到他人享受不到的待遇。

切記不要因?yàn)閯e人過來只領(lǐng)取免費(fèi)產(chǎn)品，不進(jìn)行額外的消費(fèi)，就認(rèn)為他是來占小便宜的，從而忽視對方，或出言不遜。

2.稀缺性

稀缺性是指相對于人類多種多樣且無限的需求而言，滿足人類需求的資源是有限的。讓客戶感受到自己所享受的優(yōu)惠福利數(shù)量都是有限的，并不是所有人都能獲得。

一定要凸顯出，這種優(yōu)惠政策是非常少有的，能夠獲得是非常幸運(yùn)的，這樣別人才會(huì)有購買的欲望。

3.緊迫感

“很抱歉，沒有例外，我們不會(huì)給任何人特殊照顧!一旦這個(gè)促銷結(jié)束后，這個(gè)頁面就會(huì)被刪除……”

怎么樣，你看了這樣的警告信息后，會(huì)怎么想?

我的天呢，趕快下訂單吧，要不真的沒有了，到時(shí)后悔也來不及了。

這樣的策略的目的就是告訴你的潛在客戶，在促銷結(jié)束后，他們就不可能再得到你的產(chǎn)品或服務(wù)。

讓他們產(chǎn)生緊迫感，想要得到這次機(jī)會(huì)，就必須馬上下單，不然后悔就來不及了。

4.從眾心理

人群是多么像羊群，大部分都是跟著大隊(duì)走。主要就是由于人們有從眾的心理，看到別人購買，就會(huì)盲目地認(rèn)為這么多人的選擇一定不會(huì)錯(cuò)，所以也對產(chǎn)品產(chǎn)生了信賴感。這在市場營銷教程中也算是一個(gè)重點(diǎn)了。

在銷售中，潤滑油業(yè)務(wù)員也可以利用人們的這種從眾心理來促成交易。比如，業(yè)務(wù)員可以對客戶說：“這段時(shí)間大家都喜歡這款油”或“剛剛開車離開的張老板就訂了一批了”。事實(shí)上，“大家”是否真的都買了，是不可驗(yàn)證的，也是不重要的，對客戶來說，我們只要講“大家”這兩個(gè)字，就可以激起他們的購買欲望。

注意1：在接待客戶過程中，切記沒有任何情感的照背話術(shù)，一定要熱情滿滿，笑容滿面，讓對方感受到了充分的尊重。

注意2：針對第一次接觸的客戶，不要著急推銷產(chǎn)品，而是想辦法讓對方花最少的錢，享受到最大福利，這樣就很容易讓他對你的公司，你的服務(wù)，你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感。

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