大單品策略之外，鮮美來能找到“第二增長曲線”嗎？

編者按：本文來自微信公眾號 天下網商（ID：txws_txws），作者：王卓霖，編輯 李丹超，創業邦經授權轉載，頭圖來源攝圖網

海底撈背后的又一家供應商，要上市了。

(資料圖片僅供參考)

日前，鮮美來食品股份有限公司（簡稱“鮮美來”）更新招股說明書，第三次沖擊上交所主板上市。招股書顯示，鮮美來成立于2006年，2022年營收首次破10億，凈利潤超8500萬。若順利上市，其將成為“水產預制菜第一股”。

該公司主營業務是研發、生產和銷售魚蝦類等水產品預制菜。下游客戶以大型商超、電商零售平臺、食品加工企業以及連鎖餐飲企業為主，其中，海底撈、呷哺呷哺、鍋圈也從鮮美來拿貨。

《天下網商》發現，2020年-2022年，鮮美來營收逐年增長，凈利潤卻持續下滑，且毛利率在20%左右，遠低于行業平均值。其次，鮮美來近九成的營收來源于蝦滑、蝦仁和生魚片等三大品類，其中五成由蝦滑貢獻。過度依賴大單品的發展策略，削弱了其對抗市場風險的能力，而且這些品類的加工技術門檻不高，難以幫助公司形成市場壁壘。

如今預制菜風口正盛，資本頻繁入局下注新品牌。據不完全統計，2021年中國預制菜行業融資事件超20起，融資金額超50億。不少原預制菜企業和水產企業也在布局“蝦滑”“魚肉”等品類，加劇了鮮美來的競爭壓力。

此外，其新品營收僅為1%，平均每年研發費用占營收比例僅0.1%……鮮美來還沒能找到品牌的第二增長曲線，這也為其上市之路增加了不確定性。

“家族企業”三次闖關IPO

鮮美來具有濃厚的家族色彩。

招股書顯示，公司實控人是75歲郭定棋和53歲郭海濱，兩人為父子。本次發行前，二人直接和間接合計持有81.44%股份，上市后，仍合計持有 61.08%股份。

公開資料顯示，郭定棋在20多歲時，就在河南鄭州做水產生意，從小耳濡目染的郭海濱也對此產生了濃厚興趣。1995年，郭海濱創立了南京海濱食品有限責任公司，2002年又開出沈陽宏遠水產食品有限公司。之后，他把目光瞄準廣西北海，依托當地豐富的水產資源扎下根來，創立了北海宏遠水產食品有限公司，也就是鮮美來的前身。

經過10多年發展，鮮美來錨定了核心產品：以蝦滑為主的即烹產品、以蝦仁、生魚片為主的即配產品。上游以個體供應商為主，下游以B端為主，包括大潤發、沃爾瑪、永輝、大潤發等商超，京東、盒馬等電商零售平臺，灣仔碼頭、思念等食品加工企業，以及海底撈、呷哺呷哺、鍋圈等連鎖餐飲企業。其2022年第一大客戶是康成投資（中國）有限公司及其關聯公司，主要品牌為大潤發，其銷售收入6870萬，營收占比6.52%。

招股書將同行業公司做了類比，鮮美來的規模處于行業頭部，但距離第一尚有距離。2021年鮮美來營收9.15億，是安井食品同期營收的十分之一，低于海欣食品和千味央廚，但比“預制菜第一股”味知香同期營收高1.5億。

2020年預制菜需求從B端開始向C端釋放，出現新紅利，相關品牌“漲”聲一片。鮮美來看準時機，以預制菜為切口，在2020年7月辦理了IPO輔導備案，合作券商是中金公司，為上市做準備。

但一年后，中金公司突然宣布終止上市輔導。部分原因或許在其上市輔導工作報告中有所說明，“鮮美來供應商、客戶較為分散，IPO上市過程中實地走訪難度大。”

之后，光大證券接手鮮美來的上市輔導工作。2021年11月，鮮美來首次遞交招股書，擬在上交所主板上市。2022年3月，證監會披露反饋意見，要求公司就規范性問題、信息披露問題等27個問題進行說明，之前提及的供應商分散問題也遭到了問詢。

兩個月后，鮮美來回復更新招股書之后，就再無進展。直到最近，該公司開啟第三次“闖關”。

大單品靠不住了？

上市路一波三折，讓鮮美來尷尬的還有增收不增利的財務狀況。

招股書顯示，2020年-2022年，鮮美來營收逐年增長，從8.5億到10.59億，但凈利潤不升反降，從9025萬降至8518萬。對此，鮮美來歸咎于疫情反復對下游商超及連鎖餐飲企業的正常營業帶來了影響，導致銷售規模降低。

同時，2020年-2021年，鮮美來的毛利率也在逐年降低，從23%降至20%，低于行業平均值26%。鮮美來認為，公司之間毛利率水平主要與其銷售模式、產品類型和交易規模有關。

歸根結底，這些都與鮮美來的大單品策略有關。

《天下網商》發現，目前預制菜企業的發展趨勢之一，就是立足大單品，打造爆款產品，迅速形成規模效益和品牌效益。舉例來說，鮮美來主打魚蝦類單品，味知香主打牛肉類，海欣食品主打速凍魚肉類等。

但是，光靠一個大單品就想“吃透”市場，就很難做到了，而且魚蝦類單品的生產加工技術門檻并不高，很難幫助品牌形成產品壁壘。

例如國聯水產從水產供應鏈企業轉型預制菜業務，品類涵蓋魚類、南美白對蝦類、小龍蝦類，不僅扭虧為盈，還定下了2025年預制菜營收25億的目標。憑借深耕行業供應鏈，這類企業在轉型預制菜及品類開發方面，有更多想象空間。

招股書顯示，鮮美來的原材料包括蝦類、魚類、軟體類等水產品，成本占營業成本的比例在 80 %以上。且原材料的價格容易受到自然因素、市場因素、人為因素等影響，出現品質及價格浮動，增加公司的業績風險。

與此同時，研發投入不夠。每年，公司平均投入研發的費用不足150萬，平均占營收比例為0.1%。截至2022年底，公司研發人員共計13人。相較于同行來看，這些研發投入略低。2021年，安井食品投入研發費用約8800萬，占營收比例0.95%；國聯水產研發投入約4300萬，占營收比例3.64%。

鮮美來也將焦慮轉化到擴充產品矩陣的策略上來，成效尚不明顯。2022年，鮮美來上新了鱈魚小酥肉、蝦仁小酥肉等即類新品。該品類年營收1100多萬，營收占比僅為1.13%。

四年分紅超7000萬

鮮美來招股書顯示，對于食品加工企業，食安質量風險是放在風險因素第一位的，“在最不利情況下會導致企業無法繼續經營”。

根據公開報道，鮮美來曾涉及多起食安問題的行政處罰。

2023年，湖南省市場監督管理局公布食品安全抽樣檢驗通告，標稱鮮美來食品股份有限公司經營的巴沙魚，恩諾沙星項目不符合食品安全國家標準規定。

2021年，吉林省長春市市場監督管理局公布抽檢通告顯示，標稱鮮美來全資子公司鄭州鮮美來冷鏈物流有限公司生產的三只蝦仁餃子，過氧化值項目不合格。

此外，鮮美來在招股書中披露了涉及環保、食安、稅務等方面的多起行政處罰。其中因環保違規而收到的行政處罰最多，罰金高達80萬。

雖說鮮美來主攻預制菜賽道，但近年來賽道的新紅利是由線上消費者帶來的，鮮美來的銷售渠道更側重線下。招股書顯示，公司對線上新零售領域還處于探索階段。目前其天貓官方旗艦店只有1.2萬粉絲，蝦滑產品月銷百單。

據布瑞克發布的《2022 年中國水產行業研究報告》，2021 年中國水產預制菜行業規模為 856億，同比增長 16.8%。“水產品預制菜加工行業的整體集中度較低，雖然公司已經在本行業具有較強的競爭地位，但銷售量占全國總消費量的比重依然較低。”招股書寫道。

值得注意的是，鮮美來謀求上市期間，一方面擬募集6億資金，進行項目建設和補充流動資金，另一方面卻在大額分紅。結合多份招股書，2018年-2021年，鮮美來累計分紅7710萬。按股份折算，郭定棋、郭海濱父子已落袋超6000萬。而最近一次分紅是在2021年6月，就在首次遞交招股書前夕。

預制菜賽道正興，新老玩家蜂擁，鮮美來不論堅守還是拓展陣地，都不易。

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